“史上最冷清”？南京秋糖成订货会“翻版”，无所事事的销售仿佛身处工作日的商场

10月11日，南京秋糖酒店展进入第二天。几家食品饮料主题酒店内展位虽已全部搭建完毕，但通道中来往人流稀少，部分展位甚至出现业务员数量超过客户的情况。

山东经销商老周（化名）在这类酒店里转悠了两天，一款新品都没有签约。他从事饮料和休闲食品生意已有十四年，以往参加秋糖至少会带回两三个新品。他坦言：“今年来这儿不是为了订货，而是为了追讨欠款。”他提到，有两家厂家拖欠他去年的市场费用，至今尚未核销。那么，经销商们为何不愿再签单了呢？

被“占用”的资金与仓库

最直接的原因是手头资金紧缺，仓库也已满仓。

今年夏季饮料销售表现不佳。一组零售监测机构的数据显示，2026年第二季度线下饮料销售额同比下滑11.78%，在主要快消品类中降幅最大；碳酸饮料下降12.23%，即饮果汁下降14.84%。据虎嗅报道，超过七成的饮料经销商业务规模出现萎缩。

销售缓慢导致货物积压在经销商手中。多家媒体引用的行业调研指出，饮料经销商的库存周转周期从约30天延长至60天以上，综合毛利率仅为3%到8%。厂家并未相应降低任务指标，许多品牌要求经销商今年进货量再增加15%到30%，购买畅销品还需搭配滞销品，完不成任务则扣减返利，甚至取消代理资格。

老周的仓库正面临这种情况。他代理的一个头部水饮品牌，旺季时压进来的货物到9月底仍有四成未售出。“老产品的货款压着，仓库容量也占着。这时候再签一个新品牌，首单打款五万，货到了放哪儿？卖不动变成临期品，还是我的责任。”

事实上，这种情绪在秋糖之前就已显现。今年二季度入夏前的水头订货会上，经销商参会和打款的意愿已经开始下滑，有些人打了款也选择不发货，因为仓库没有空间。而酒店展本质上是在做同一件事——让经销商打款订货，只是换了地点。

订货会上不愿掏的钱，经销商到了南京也不会掏。

库存总有消化完的一天，如果只是周转问题，展商完全可以等待。但经销商真正的顾虑在下游：即使有资金和仓库空间，签回去的货也越来越难铺到终端。消费者仍在购买零食和饮料，只是购买渠道变了，而这些渠道的货物并不通过经销商流通。

被系统“瓦解”的终端

多年来，经销商的价值在于其掌握的终端网点。厂家寻求合作，是因为经销商能将产品铺入数百上千家小店。但如今，这些小店正被逐步取代。

取代它们的首先是量贩零食店。截至今年6月底，鸣鸣很忙门店数量达26405家，万辰集团为23802家，两家合计超过5万家。上半年两家营收合计798亿元，增速分别为60%和54%。据钛媒体报道，这种业态的核心是砍掉层层经销环节，由总部直接向工厂规模化采购。

这5万家门店销售的零食和饮料，基本无需经过像老周这样的传统经销商。更进一步，两家头部企业已开始直接与工厂合作生产自有品牌，销售什么由渠道自行决定。

此外，还有更多渠道在绕开经销商。虎嗅曾报道，过去只有大卖场要求厂家直营，如今社区团购、前置仓、即时零售和折扣店也提出类似要求。一些厂家为冲量主动放开，结果导致低价货品四处流通，部分终端小店甚至从平台进货，这比从经销商处拿货更便宜。

老周算过一笔账：他在鲁南的一千二百多个网点，两年内减少了近三百个，大部分是关门或转而从平台进货。“以前一个新品牌好不好，我铺下去两个月就能知道。现在同一个品牌，量贩零食店卖得比我的进价还低，我铺给谁？”

老周不签单，资金和库容周转紧张只是表面原因。新品即使好卖，好卖的那部分销量也不在他手中。

至此，问题就变了性质：如果经销商已不再是新品上市的主要渠道，那些在酒店里搭设展位等待招商的厂家，又是怎么想的呢？

究竟谁还在招商？

需要注意的是，近年来，能进入系统的厂家已经不依赖酒店展了。

事实上，上半年休闲食品上市公司的业绩分化已能说明问题。例如，有友食品凭借山姆会员店的一款脱骨鸭掌，营收增长34.1%。对有实力的工厂来说，谈下一个系统客户，一个条码就能进入数千上万家门店，比在酒店里一个县一个县地招经销商要快得多。他们的新品和销售团队，优先分配给系统客户。

留在酒店展里招商的，多数是另一类厂家：规模小，进不了量贩店和会员店，或者即使进入也拿不到有利条件，只能回头寻找传统经销商。老周翻了翻这几天收到的资料说：“好卖的品牌不用来这里找我。来这里找我的，我得掂量为什么系统不要它。”

这就形成了一个两头落空的局面。厂家最需要经销商的时候，正是它最弱的时候；经销商最谨慎的时候，面对的恰好是这批最弱的厂家。双方在同一栋楼里，谁也不敢先出手。一位河南烘焙企业的销售负责人表示，登记了四十多个意向客户，他估计能落地的不会超过五个，算下来这趟展会是亏本的。

展会本身也在放大这种落差。在展位代理商的招商文案中，关于同一家酒店去年的客流量，有的写近10万，有的写近百万，而官方公布的数字是，去年整届秋糖（主展加酒店展）的专业观众合计40多万人次。南京又是连续第二年承办，去年时隔十年回归的新鲜感今年已不复存在。厂家按宣传中的客流量支付了展位费，现场看到的却是另一番景象。

“史上最冷”这个说法每届都有人喊，今年春糖也喊过。秋糖酒店展还有几天，主展15日开幕，现在说哪一届最冷，并没有数据支持。但情绪却已满得快要溢出了。

酒店展是为厂家和经销商做生意配套的集市：厂家带着新品来，经销商带着资金和网点来。可现在经销商的钱压在库存里，网点在流失，有实力的厂家转去和系统谈。集市上剩下的人，一边是不敢买的，一边是卖不掉的。

老周说明年还会来，但只待一天。“见见老朋友，把账对一对。订货的事，不在这儿了。”

本文来自微信公众号“食品内参”，作者：不浪费读者时间的，36氪经授权发布。